用建“鳥巢”的認(rèn)真經(jīng)銷四特酒
在四特眾多經(jīng)銷商里，有一個(gè)經(jīng)銷商特別令人矚目。他就是由北京百年經(jīng)典建設(shè)工程有限公司投資成立的北京四特商貿(mào)有限公司。這是建筑業(yè)資本進(jìn)入白酒流通業(yè)的典型代表，他們用建設(shè)“鳥巢”、奧運(yùn)村和國家體育館的認(rèn)真和干勁，來做四特酒北京主城區(qū)的總經(jīng)銷，讓四特酒再度打開京城市場(chǎng)的大門……
“百年經(jīng)典”，為國爭光
北京百年經(jīng)典建設(shè)工程有限公司，成立于2001年，具有建筑施工總承包、市政公用工程總承包資質(zhì)，是一家集建筑施工、市政工程、裝飾裝修、工程監(jiān)理、建設(shè)咨詢、展覽展示等業(yè)務(wù)為一體的專業(yè)化集團(tuán)公司。
經(jīng)過近十年的奮斗，百年經(jīng)典建設(shè)工程有限公司已經(jīng)具備了大型高檔賓館、娛樂場(chǎng)館、公寓和辦公空間的建設(shè)裝修綜合承接能力，先后高標(biāo)準(zhǔn)地完成了大運(yùn)村酒店工程、清華大學(xué)商務(wù)會(huì)所、清華車展、北京大學(xué)物理研究所大樓、新洲商務(wù)大廈、廣日電梯、北京永興花園飯店等工程項(xiàng)目。
最值得稱道的是，2007年他們承接了“鳥巢”、奧運(yùn)村和國家體育館等國家重點(diǎn)建設(shè)工程部分項(xiàng)目的建設(shè)裝修，高標(biāo)準(zhǔn)、高質(zhì)量地完成了任務(wù)，為祖國贏得了榮譽(yù)。
續(xù)寫“緣分”，鎖定四特?
近幾年，白酒行業(yè)高速發(fā)展，引起業(yè)外資本的關(guān)注，北京百年經(jīng)典建設(shè)工程有限公司也不例外。他們以“應(yīng)對(duì)建筑市場(chǎng)變化，整合內(nèi)、外部資源，促進(jìn)集團(tuán)多元化、有機(jī)化發(fā)展”為指導(dǎo)思想，決定涉足酒類經(jīng)貿(mào)領(lǐng)域。
在談到為何選擇四特，做四特經(jīng)銷商時(shí)，北京四特商貿(mào)有限公司董事長張全首先給記者講了一段往事。他說：“這首先是緣分和情感的回歸。我們家族的祖籍是黑龍江省齊齊哈爾市，早在上世紀(jì)90年代，我母親就曾是四特酒齊齊哈爾地區(qū)的總代理，大概做了六七年的時(shí)間。我們雖然付出了艱辛，飽嘗了做一個(gè)分銷商的酸甜苦辣，但四特也給予我們家族豐厚的回報(bào)。上世紀(jì)90年代末期，我們帶著經(jīng)銷四特賺到的錢，全家遷移北京，來到京城再創(chuàng)業(yè)。從某種意義上說，我們家族與四特有著深厚的感情，是四特給我們開辟了生意之路?！?
張全董事長還告訴記者，感情總歸感情，做酒類商貿(mào)理性判斷和科學(xué)決策更為重要。我們之所以選擇四特，主要基于以下幾項(xiàng)調(diào)研結(jié)果：
—是四特是我國白酒差異化香型的領(lǐng)軍企業(yè)，四特酒“濃頭醬尾清中間”的特香型風(fēng)格，不僅南方消費(fèi)者喜愛，也能夠很好地滿足和迎合北方地區(qū)不同消費(fèi)群體、不同飲酒習(xí)慣的消費(fèi)者的口感需要。經(jīng)營四特酒，可以與其他香型的白酒錯(cuò)位競(jìng)爭，真正體現(xiàn)“人無我有，人有我特”的經(jīng)營理念，從而形成獨(dú)特的經(jīng)營優(yōu)勢(shì)。
二是上世紀(jì)80年代計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期，四特酒曾風(fēng)靡京城，是一票難求的稀缺酒，時(shí)至今日，北京市場(chǎng)的追捧程度仍然較高。再是近幾年，隨著四特東方韻的亮麗登場(chǎng)，四特的品牌影響力和市場(chǎng)占有率節(jié)節(jié)攀升。良好的口碑效應(yīng)，可使經(jīng)銷商收到“事半功倍”的效果。
三是四特公司的市場(chǎng)戰(zhàn)略決策層和戰(zhàn)略運(yùn)營層，對(duì)市場(chǎng)開辟、市場(chǎng)占領(lǐng)、市場(chǎng)鞏固和市場(chǎng)細(xì)分、產(chǎn)品區(qū)隔的把控比較好，能夠給經(jīng)銷帶來信心，讓經(jīng)銷商覺得有干頭、有奔頭、有賺頭。?
攻艱克難，再筑“鳥巢”
2010年初，由北京百年經(jīng)典建設(shè)工程有限公司投資1500萬元成立的北京四特商貿(mào)有限公司正式運(yùn)營，公司的旗艦店、辦公與倉儲(chǔ)場(chǎng)所都位于二環(huán)以內(nèi)，在北京地塊貴如黃金的今天，這在同行業(yè)中是很少見的。并且展示館與品鑒會(huì)所、茶樓、休閑娛樂和藝術(shù)館為一體，形成綜合鏈條和規(guī)模化效益。
北京四特商貿(mào)有限公司的管理層員工嵌入在集團(tuán)公司磨練多年的骨干人員，他們有著先進(jìn)的企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)、市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)、資源整合經(jīng)驗(yàn)和客戶維護(hù)經(jīng)驗(yàn)。
集團(tuán)公司還將“打造百年經(jīng)典作品、樹立百年經(jīng)典品牌、我為祖國增光添彩”的“鳥巢”建設(shè)理念植入北京四特商貿(mào)有限公司，要求把四特經(jīng)銷做出一流業(yè)績，把北京地區(qū)做成樣板市場(chǎng)。在市場(chǎng)運(yùn)作上鋪設(shè)了兩條線：一是由北京四特商貿(mào)有限公司負(fù)責(zé)北京主城區(qū)的團(tuán)購和名煙名酒店的鋪貨；二是發(fā)揮原有的資源優(yōu)勢(shì)，把四特酒經(jīng)銷業(yè)務(wù)的一部分納入集團(tuán)公司所轄的北京盛和天下國際經(jīng)貿(mào)有限公司，讓其負(fù)責(zé)商超、餐飲等終端渠道的供應(yīng)，收到“雙管齊下、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、相得益彰”的效果。
北京四特商貿(mào)有限公司總經(jīng)理李群在接受《華夏酒報(bào)》記者采訪時(shí)說，北京是祖國的政治、經(jīng)濟(jì)和文化中心，據(jù)第六次全國人口普查統(tǒng)計(jì)，全市常住人口近2000萬人，年消費(fèi)白酒約在100億元。由于人口集中，市場(chǎng)容量大，幾乎所有白酒企業(yè)都把搶占北京市場(chǎng)作為“風(fēng)向標(biāo)”、“制高點(diǎn)”來對(duì)待。因此市場(chǎng)競(jìng)爭的慘烈程度不言而喻。面對(duì)競(jìng)爭壓力，我們100多名員工以承接國家重點(diǎn)工程項(xiàng)目的信心與理念，用了不到3年的時(shí)間，使四特酒在京城的團(tuán)購客戶達(dá)到200多家，進(jìn)入名煙名酒店100多家、高檔酒店酒樓300多家，銷售收入每年翻一番，再筑一座四特酒營銷新“鳥巢”。
創(chuàng)新營銷，打動(dòng)客戶
北京四特商貿(mào)有限公司在營銷模式上堅(jiān)持繼承與創(chuàng)新并舉，譜寫了一首首感動(dòng)客戶的營銷故事。
——誠信營銷。北京南北長170多公里，東西長160多公里，現(xiàn)擁有車輛520多萬臺(tái)。城區(qū)面積大，交通擁堵，配貨送貨的確是一大難題。為此，公司出臺(tái)了一硬性規(guī)定：路途近遠(yuǎn)一樣對(duì)待，批量大小一樣對(duì)待，價(jià)值高低一樣對(duì)待，新老客戶一樣對(duì)待。業(yè)務(wù)員隋占文給記者舉了這樣一個(gè)例子，前不久一位老客戶要了兩件四特蓮花瓶酒，總共價(jià)值400元左右，要送到北京六環(huán)以外，往返配送費(fèi)用就得400多元。接到電話后，有關(guān)業(yè)務(wù)員馬上驅(qū)車前往，按時(shí)送到。有的時(shí)候，也有顧客臨時(shí)性聚會(huì)用酒，只要一兩瓶四特酒，如果配貨車輛不湊手，我們就打的送去，客人十分感激。業(yè)務(wù)員說，類似這樣的事情，我們一年能做多少次已經(jīng)記不清了。
——情感營銷。在北京，白酒的終端渠道競(jìng)爭激烈，團(tuán)購渠道拼得更是你死我活，因?yàn)榇蠹叶济靼讚碛幸粋€(gè)團(tuán)購客戶的重要性。2012年12月，某研究所召開年會(huì)，需要一部分會(huì)議用酒，很多知名白酒品牌提前參與競(jìng)爭。恰在這時(shí)，該研究所負(fù)責(zé)籌備會(huì)議的有關(guān)人員因雪天路滑，扭傷了腳。四特商貿(mào)領(lǐng)導(dǎo)聞?dòng)嵑笾鲃?dòng)給其送去了治療跌打損傷的藥品，這讓對(duì)方很受感動(dòng)，于是取消了預(yù)定產(chǎn)品，訂購四特作為年會(huì)用酒。
——文化營銷。北京四特商貿(mào)有限公司經(jīng)常舉辦公益性的文化體育活動(dòng)，讓消費(fèi)者在陶冶精神情操的同時(shí)，盡享四特酒的特香。如攜手“國奧投資”在國家體育館舉辦的以“和諧之韻、倡導(dǎo)低碳生活”為主題的文藝演出活動(dòng)，吸引來自各行各業(yè)高端人群數(shù)千人。在演出現(xiàn)場(chǎng)設(shè)立100多米的四特酒文化宣傳長廊，讓嘉賓在觀看四特發(fā)展歷程、品鑒四特美酒的同時(shí)，加深對(duì)四特品牌的認(rèn)識(shí)和感悟。四特商貿(mào)還兩次在北京湖南大廈舉辦“舌尖上的中國特香——四特東方韻品鑒會(huì)”，受眾達(dá)2000多人次，與400多家終端客戶達(dá)成合作共識(shí)，現(xiàn)場(chǎng)成交合作客戶100余家。
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